Πουλάει σήμερα η διαφήμιση;

Η διαφήμιση και το μάρκετινγκ είναι πωλήσεις που γίνονται σε έντυπη μορφή. Δεν θα έπρεπε να υπάρχει ουσιώδης διαφορά στο μήνυμα που θέλετε να μεταδώσετε προς τους πελάτες σας στα διαφημιστικά φυλλάδια, την ιστοσελίδα, τα ενημερωτικά δελτία τα δελτία τύπου σας και φυσικά σε αυτά που λέτε στους πελάτες εσείς και οι πωλητές σας, κατ ιδίαν. Αν υπάρχει διαφορά, είναι συνήθως επειδή το μάρκετινγκ ζει σ’ έναν ”απομονωμένο πύργο”, οι διαφημίσεις μπορεί να γράφονται από κάποιον εξωτερικό συνεργάτη ή από κάποιο πρακτορείο που ίσως και να βρίσκεται σε άλλη πόλη, και οι πωλητές πρέπει να αγνοήσουν όλους τους υπόλοιπους για να  μπορέσουν να κάνουν τη δουλειά τους. Και εδώ που τα λέμε, η  έλλειψη σύνδεσης ανάμεσα στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις είναι επίσης ένα σύμπτωμα ενός μάτσου  από υποκαταστήματα που δεν έχουν κάποια συμφωνία ή δεν τηρείται, πάνω στο ποιο είναι το πραγματικό μήνυμα της εταιρίας.  Αλλά περισσότερα γι αυτό αργότερα.

Αν θέλετε να πουλήσετε με επιτυχία μέσω διαφήμισης και μάρκετινγκ, χρειάζεται να μελετήσετε τους ανθρώπους, στην καθημερινότητά τους με τα προβλήματα τους, τις ανησυχίες τους τα θέλω τους. Και τότε να εφαρμόσετε το μάρκετινγκ που χρειάζεται. Όχι γενικά και αόριστα να ξοδεύετε μία περιουσία για διαφημίσεις και μάρκετινγκ. Και συγκεκριμένα αυτό που χρειάζεται   είναι το μάρκετινγκ άμεσης ανταπόκρισης (direct response marketing)  Υπάρχει στο εξωτερικό ολόκληρη βιομηχανία πάνω σε αυτό το είδος μάρκετινγκ, το οποίο μπορείς να έχεις έλεγχο στα πάντα. Και όλα είναι μετρήσιμα. Δεν είναι μόνο αυτό αλλά είναι τόσο εύκολο που δεν υπάρχει άτομο που να μην έχει τη δυνατότητα να καταλάβει τη βιομηχανία άμεσου μάρκετινγκ. Αλλά το  95% των ανθρώπων του μάρκετινγκ δεν έχει ιδέα.

Σίγουρα γνωρίζετε πώς να πουλάτε. Γνωρίζετε όμως πώς να πουλάτε σε έντυπη μορφή από απόσταση;

Μια εταιρία που εφαρμόζει το μάρκετινγκ άμεσης ανταπόκρισης, είναι μια εταιρία που πουλάει χωρίς πωλητές. Οι εταιρίες που ασχολούνται με το μάρκετινγκ άμεσης ανταπόκρισης είναι το καλύτερο είδος εταιριών προς μελέτη, επειδή είναι οι μόνες εταιρίες οι οποίες μπορούν να αποδείξουν τα αποτελέσματά τους. Οι περισσότερες εταιρίες δεν μπορούν να αποδείξουν ότι το μάρκετινγκ τους δουλεύει κι αν τις αντιγράψετε, απλώς ακολουθείτε ανθρώπους οι οποίοι ακολουθούν ανθρώπους που έχουν χαθεί.

Το  μάρκετινγκ άμεσης ανταπόκρισης χρησιμοποιείται για την επιτυχή πώληση οποιουδήποτε είδους προϊόντος ή υπηρεσίας που μπορεί να διανοηθεί κανείς. Από συστήματα βιομηχανικού ελέγχου,  ιατρικό εξοπλισμό, ηλεκτρονικά εξαρτήματα, προγράμματα διατροφής, προιόντα καθημερινής κατανάλωσης, συνδρομές περιοδικών ως και  συσκευές υψηλής τεχνολογίας.

Όταν τώρα λέω άμεσο μάρκετινγκ, δεν εννοώ για το πώς θα αγοράσει το προϊόν ο πελάτης. Μπορεί να το αγοράσει από το  super market ή να το παραγείλει – αυτό δεν είναι το ουσιαστικό. Το άμεσο μάρκετινγκ σημαίνει απλά: Το να επικοινωνείς με τον πελάτη με άμεσο τρόπο και να του ζητάς να κάνει κάτι. Είναι μετρήσιμο, και οι πραγματικοί επαγγελματίες πάντα το μετρούν.Για να ξέρουν τι τους γίνεται. Γι αυτό είναι το μόνο είδος μάρκετινγκ που είναι αυστηρά επιστημονικό και μετρήσιμο. Διαχωρίζει τους πραγματικά επαγγελματίες από όλους τους υπόλοιπους.

Το μάρκετινγκ άμεσης ανταπόκρισης είναι πολύ περισσότερο στερεότυπο παρά δημιουργικό!

Οι πιο πολλοί πιστεύουν ότι οι άνθρωποι της διαφήμισης έχουν κάποια κρυφή συνταγή για να μαγνητίζουν τους ανθρώπους καθώς ξεφυλλίζουν τις σελίδες ενός περιοδικού ή κάνουν ζάπινγκ στην τηλεόραση. Μπορεί να φαντάζεστε ότι έχουν κάποια μαγική, βαθιά γνώση πάνω στην ανθρώπινη ψυχολογία που φτάνει πέρα από τη σφαίρα των κοινών θνητών. Ο κόσμος απλά υποθέτει ότι η πολύ διαφήμιση κάνει, κατά κάποιον τρόπο, τους ανθρώπους να αγοράζουν πράγματα. Αυτό απέχει αρκετά από την πραγματικότητα.

Οι διαφημίσεις και τα διαφημιστικά πρακτορεία

Υπάρχουν  καλά πρακτορεία έξω στην αγορά, αλλά τα περισσότερα σκοπίμως αποφεύγουν να κάνουν οτιδήποτε επιτρέπει να μετρηθεί η δουλειά τους. Πολλοί άνθρωποι των διαφημιστικών πρακτορείων είναι στ’ αλήθεια λάθος τοποθετημένοι, δημιουργικοί τύποι μεν, αλλά δεν έχουν καμία δουλειά να πουλάνε το δικό σας προϊόν στους δικούς σας πελάτες. Ο βασικός λόγος γι αυτό είναι ότι οι περισσότεροι απ’ αυτούς δεν έχει ποτέ μα ποτέ, χρειαστεί να πουλήσουν για να βγάλουν το ψωμί τους. Δεν έχουν δηλ. ασχοληθεί με τις πωλήσεις.. Δεν έχουν βρεθεί στην κατάσταση όπου αν δεν βγάλουν την παραγγελία αγορών αυτό το μήνα ή αν δεν πιάσουν τους προκαθορισμένους στόχους τα πράγματα θα είναι δύσκολα. Και στην πραγματικότητα οι περισσότεροί είναι λίγο υπεράνω

Έτσι λοιπόν, όταν βλέπετε μια διαφήμιση ή μια διαφημιστική πινακίδα με κάποια παράξενη φωτογραφία ταιριασμένη με ένα σλόγκαν σε μια γωνία και ένα σύντομο διαφημιστικό μήνυμα γύρω από το πώς η εταιρία Χ θα σας κάνει σπουδαίο, μην ξεγελιέστε ότι έχει αποτέλεσμα, επειδή μπορεί να μην έχει καθόλου. Οι περισσότεροι εξάλλου έχουμε κάποιο είδος τύφλωσης για τέτοιες διαφημίσεις γιατί βομβαρδιζόμαστε καθημερινά με απίστευτο όγκο πληροφοριών και διαφημίσεων

Η παραπλάνηση της διαφήμισης που το  95% το πιστεύει.

Λέει λοιπόν το πρακτορείο στον πελάτη: ‘’Η διαφήμιση δεν είναι μετρήσιμη’’. Δεν μπορείς να την ποσοτικοποιήσεις ή να μετρήσεις πόσες ευκαιρίες εισρέουν στην εταιρεία. Αυτό θα ήταν πολύ παραπλανητικό. Πρέπει μόνο να γίνεις γνωστός εκεί έξω ώστε οι άνθρωποι να σ’ έχουν κάπου ακούσει ή δει όταν τους τηλεφωνείς. Και ο πελάτης δεν έχει ιδέα αν η διαφήμιση πραγματικά έχει αποτέλεσμα ή είναι απλώς σπαταλημένο χρήμα.

Σ’ αυτό το σημείο ίσως να σκέφτεστε. Τουλάχιστον ο διαφημιστής πρέπει να πουλήσει τις διαφημιστικές υπηρεσίες του. Λάθος. Αυτός που θα πουλήσει την διαφήμιση ή αντίστοιχα την δυσφήμιση της εταιρείας είναι ο πωλητής. Αυτός θα δεί τον πελάτη αυτός θα τον εξυπηρετήσει. Αυτός είναι η εικόνα της εταιρείας προς τα έξω. Έχετε δεί διαφημιστική εταιρεία να διαφημίζεται στην τηλεόραση. Ελάχιστες ή καθόλου. Στις εφημερίδες τα περιοδικά; Το ίδιο. Οι περισσότεροι προσλαμβάνουν πωλητές που κάνουν telemarketing και οργώνουν τους δρόμους. Γιατί λοιπόν θέλετε να αγοράσετε διαφήμιση από κάποιον που πουλάει πόρτα-πόρτα;.

 

Κατά βάση, η διαφημιστική εταιρεία απευθύνεται στο εγώ σας. Αν θεωρείτε ότι η διαφήμιση είναι θέμα χρημάτων και τελικά δεν μπορεί να μετρηθεί τότε το μόνο που έχει να κάνει ή διαφημιστική εταιρεία είναι να δημιουργεί όμορφες διαφημίσεις που κάνουν εσάς και την εταιρία σας να φαίνεται καλή και σπουδαία, οτιδήποτε κι αν σημαίνει αυτό.

Εκμεταλεύοντας τον πελάτη

Αυτό που ουσιαστικά κάνει η διαφημιστική εταιρεία είναι να δημιουργεί πράγματα που να λέει σε όλους πόσο φανταστική είναι η εταιρία σας,  χαϊδεύοντας το εγώ σας και το εγώ των VIP πελατών σας και όλοι περνάνε καλά. Μπορείτε όλοι να βγείτε για ένα ποτό και να συγχαίρετε ο ένας τον άλλο για το πόσο ωραία είναι η καινούρια διαφημιστική καμπάνια. Αλλά οι ενδιαφερόμενοι  και οι πελάτες σας λίγο νοιάζονται γιαυτό. Όλα αυτά είναι υπερβολές και λεονταρισμοί χωρίς νόημα. Και μ’ αυτόν τον τρόπο κάποιος πανούργος διαφημιστής, που δεν θα μπορούσε να πουλήσει ούτε μια φρατζόλα ψωμί σε στρατόπεδο συγκέντρωσης, καταφέρνει να χρεώσει μεγάλες εταιρίες με εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ και να τις κρατά ευχαριστημένες, παρά το γεγονός ότι αυτές οι διαφημίσεις μπορεί στην πραγματικότητα να μην πουλάνε τίποτα.

Έτσι, ενώ η διαφήμιση προωθεί ουσιαστικά μόνο το λογότυπό σας, μπορεί και θα ‘πρεπε να κάνει πολύ περισσότερα απ’ αυτό. Θα ‘πρεπε να δίνει πολύτιμες πληροφορίες για το προιόν σας και να επιμορφώνει τους πελάτες σας και μετά να τοποθετεί εσάς σαν ειδικό πάνω στο θέμα δίνοντας το μήνυμα στους ενδιαφερόμενους πελάτες ότι αυτή η επένδυση αξίζει τα λεφτά της

H πραγματικά αποτελεσματική διαφήμιση σχεδόν πάντα ακολουθεί συνταγές δοκιμασμένες στο χρόνο  οι οποίες έχουν αποτέλεσμα ξανά και ξανά. Είναι πολύ συστηματική και μαθαίνεται εύκολα από τους ανθρώπους που έχουν τεχνικό και επιχειρηματικό υπόβαθρο. Η δημιουργία ενός μηνύματος μάρκετινγκ το οποίο να είναι καλά κατανοητό και η προώθηση του μηνύματος στην αγορά,  είναι πολύ λιγότερο μυστικιστικό απ’ ότι ίσως νομίζετε. Με το που κατανοήσετε τις τεχνικές και τα κόλπα, οι περισσότερες από τις οποίες χρησιμοποιούνται από πολύ πετυχημένες εταιρίες για περισσότερο από έναν αιώνα, και με το που καταλάβετε γιατί αυτές οι ‘’ συνταγές επιτυχίας’’ συνεχίζουν να έχουν αποτέλεσμα, θα έχετε μάθει τέλεια τα πιο δύσκολα στοιχεία της διαδικασίας πωλήσεων σε έντυπη μορφή.

Πώς ένας τεχνικός έμαθε πώς να γράφει σπουδαίες διαφημίσεις & να κάνει σπουδαίες παρουσιάσεις.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αποδεδειγμένες μεθόδους για να σχεδιάσετε ένα σύστημα μάρκετινγκ που έχει αποτέλεσμα, εξασφαλίζοντας ότι η διαδικασία πωλήσεων δουλεύει με τον ίδιο τρόπο σε έντυπη μορφή από απόσταση, όπως θα δούλευε και σε μια προσωπική πώληση. Η ιστοσελίδα σας, οι επιστολές προς τους πελάτες σας, ή το διαφημιστικό φυλλάδιο σας πρέπει να αγγίζει τα συναισθηματικά κουμπιά του πελάτη να βρίσκει τα κίνητρα του και να τον πείθει να αναλάβει δράση.

Οι  τεχνικοί και οι άνθρωποι των επιχειρήσεων ξέρουν καλά από  συστήματα και διαδικασίες, κι αυτό ακριβώς είναι που ένα καλό σύστημα μάρκετινγκ το κάνει να έχει αποτέλεσμα. Δεν είναι κάποιο εξωτικό δημιουργικό βουντού που το καταλαβαίνουν μόνο οι άνθρωποι που ασχολούνται με το αντικείμενο. Το θέμα δεν είναι να περάσετε στο κοινό μια εικόνα  ή μια μάρκα. Είναι να περάσετε το δικό σας μοναδικό μήνυμα με τέτοιο τρόπο που να ταιριάζει με τα θέλω, τις ανάγκες, τις ανησυχίες και τους φόβους των ΔΙΚΩΝ ΣΑΣ πελατών.

 

 

 

 

Share Button
Read More