Πρόσκληση αντί αναζήτησης

Επιθετική Πώληση  αντί marketing τακτικής.

Ένας Υποψήφιος πελάτης είναι πολύ πιθανότερο να αγοράσει από έναν πωλητή αν τον ψάχνει ο ίδιος από ότι αν τον ψάχνει ο πωλητής.

Σας έχει τηλεφωνήσει ποτέ γιατρός κατά τη διάρκεια του φαγητού να σας ρωτήσει αν ενδιαφέρεστε για ένα καινούργιο και αποτελεσματικό φάρμακο που έχει βγεί για την γρίππη; Νομίζω πως όχι.

Δεν σας βρίσκει εκείνος, τον βρίσκετε εσείς. Τον αναζητάτε εσείς. Και όταν τελικά τον συναντήσετε  σας λέει τι φάρμακο χρειάζεται να πάρετε και το παίρνετε. Αν πει ότι χρειάζεστε χειρουργείο, ίσως αναζητήσετε μια δεύτερη γνώμη, αλλά είστε πρόθυμοι να την πληρώσετε καλά αυτήν τη γνώμη. Και το πιο πιθανό είναι να καταλήξετε να ακολουθήσετε τη συμβουλή του όσο οδυνηρή ή άβολη κι αν είναι. Γιατί θέλετε να βρείτε μια λύση. Σε αυτήν την περίπτωση θέλετε την υγεία σας.

Πάμε τώρα στον δικό σας κλάδο.Σας σέβονται οι πελάτες σας τόσο όσο σέβονται το γιατρό τους; Γιατί όχι; Δεν τον γνωρίζουν καλύτερα απ’ ότι γνωρίζουν εσάς. Και οι γιατροί πολλές φορές κάνουν λάθη. Οι  διαγνώσεις τους δεν είναι πιο συχνά σωστές από τις δικές σας. Εσείς είσαστε ειδικοί στον κλάδο σας. Φαντάζομαι έχετε την γνώση που χρειάζετε και έχετε και πιστοποιήσεις. Ξέρετε πώς να δίνετε λύσεις σε δύσκολα προβλήματα. Άρα ποια είναι η διαφορά;

Η διαφορά έγκειται στην τοποθέτηση

Το πώς τοποθετήσε στην αγορά στην οποία δουλεύεις. Ο γιατρός εκλαμβάνεται ως ειδικός. Ανάλογα την ειδικότητά του (παθολόγος καρδιολόγος κ.τ.λ) ζητάτε τη συμβουλή του. Πιστεύετε αυτό που έχει να πει.

Στον κόσμο των Β2Β πωλήσεων, οι άνθρωποι κάνουν πράγματα με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που τα έκαναν  20, 30 ή ακόμα 50 χρόνια πριν! Και καταβάλλουν τεράστιες προσπάθειες! Οι περισσότεροι απλά μιμούνται τους ανταγωνιστές τους κι όλοι γίνονται απλά πιο ανήξεροι κάθε χρόνο.

Αλλά όταν αντικαταστήσετε τη χειρονακτική εργασία των πωλήσεων με τον αυτοματισμό, η διαφορά είναι τεράστια.

Η παγίδα του κινήτρου πωλήσεων.

Οσοι ασχολούνται με τις πωλήσεις ξέρουν καλά τι πρέπει να κάνεις για να γίνεις ενας καλός πωλητής. Να παρακολουθήσεις σεμινάρια γνώσης, σεμινάρια υποκίνησης, δηλαδή διάφορα κίνητρα που σου δίνουν για να πουλήσεις παραπάνω, θετική σκέψη, πίστη, υπομονή και η επιτυχία θα έρθει. Κάποια στιγμή…

Όταν πρωτομπήκα στον χώρο των πωλήσεων νόμιζα ότι το πρόβλημα ήταν ότι δεν είχα επαρκές κίνητρο. Άκουγα συνεχώς κασέτες. Έμαθα τη Δύναμη της θετικής σκέψης.( που δεν την αμφισβητώ). Με το χαμόγελο στο στόμα παντού όπου πήγαινα αντάλλασσα χειραψίες και κάρτες. Θυμόμουν τα ονόματά τους. Συζητούσα μαζί τους για τα hobby τους τις διακοπές τους για τα βάσανά τους στο γραφείο. Κοιτούσα τον εαυτό μου στον καθρέφτη κάθε πρωί κι έλεγα ‘’είμαι αρκετά καλός, είμαι αρκετά έξυπνος  οι άνθρωποι με συμπαθούν’’

Πάνω κάτω αυτό είναι που σου μαθαίνουν να κάνεις.  Να πιστεύεις σε σπουδαία πράγματα, να είσαι καλός με τους ανθρώπους, να δουλεύεις σκληρά να σκέφτεσαι θετικά, και να έχεις υπομονή. Η επιτυχία θα έρθει. Το ερώτημα είναι: Για ποιούς;

Για σκεφτείτε το για λίγο. Αξίζει; Θα έρθει αυτό που σου υποσχεθήκαν; Έχει στ’ αλήθεια αποτέλεσμα;

Αυτό έκανα όπως κάνουν καθημερινά πολλοί πωλητές και δούλευα πολύ σκληρά πάνω σ’ αυτό. Αλλά δεν είχε αποτέλεσμα.  Μπορείς να κάνεις αυτό και μόνο, για πολύ καιρό πριν τελικά αποδώσει κάτι.  Ημουν οριακά.

Το κίνητρο ΔΕΝ είναι το πραγματικό σας πρόβλημα

Θυμάμαι ακριβώς πως βρήκα την απάντηση που αναζητούσα. Σε ένα ολοήμερο ημερήσιο σεμινάριο πωλήσεων όπου για άλλη μια φορά προσπαθούσα να βρω περισσότερο κίνητρο. Άκουσα όλων των ειδών τους ομιλητές που επρόκειτο να με παρακινήσουν να πετύχω σπουδαία πράγματα στην καριέρα μου.

Αλλά ο τελευταίος ομιλητής της ημέρας, δεν μίλησε καθόλου για κίνητρο. Μίλησε γύρω από το πώς να βάλεις έναν πολαπλασιαστή μάρκετινγκ στην πρώτη γραμμή της οργάνωσης  των πωλήσεών σου  έτσι ώστε οι πελάτες σου να σου τηλεφωνούν εκείνοι αντί να χρειάζεται να τους τηλεφωνείς εσύ. Είπε ότι αν είχες μια σταθερή εισαγωγή κατάλληλων και ποιοτικών υποψηφίων πελατών  για να μιλήσεις δεν θα είχες πρόβλημα κινήτρου εξ αρχής.

Θα συμφωνήσετε μαζί μου ότι δεν υπάρχει μεγαλύτερο κίνητρο για έναν πωλητή όταν σηκώνεις το τηλέφωνο και στην άλλη γραμμή είναι ένας υποψήφιος πελάτης που θέλει να μάθει για τις υπηρεσίες ή τα προιόντα που έχεις.

Τώρα βέβαια θα σας έλεγα ψέμματα αν σας έλεγα ότι αυτή η ομιλία έλυσε όλα μου τα προβλήματα σε μια στιγμή. Όχι δεν τα έλυσε. Άλλαξε όμως ριζικά και μόνιμα τον τρόπο προσέγγισης υποψηφίων πελατών και με οδήγησε στη σωστή κατεύθυνση.

Τελικά συνειδητοποίησα ότι όλη αυτή η ιστορία με την δημιουργία κίνητρου ήταν ένα τεράστιο δόλωμα. Γιατί; Επειδή ήδη είχα το κίνητρο για να ξεκινήσω. Ηθελα να ξεκινήσω. Το πρόβλημα ήταν, ότι προσπαθούσα να σκάψω και το εργαλείο που είχα ήταν ένα φτυάρι, όταν στην πραγματικότητα χρειαζόμουν μια μπουλντόζα. Δεν χρειαζόμουν ακόμα μεγαλύτερο κίνητρο!

Όταν σου αρέσει αυτό που κάνεις δεν χρειάζεσαι μεγαλύτερο κίνητρο. Για πιο λόγο;

Επειδή όση παρακίνηση και αν φορτώσεις στον εαυτό σου, ο πιο τεμπέλης στον κόσμο μπορεί ακόμα να μετακινήσει περισσότερο χώμα  με μια δανεική μπουλντόζα απ’ όσο μπορείς εσύ μ’ ένα φτυάρι!!!

Αυτό σημαίνει το εξής:

Με ένα καλό και αυτοματοποιημένο σύστημα μάρκετινγκ, μπορείς να έχεις μια ανεξάντλητη πηγή νεοεισερχομένων υποψηφίων πελατών  που θα θέλουν εσένα να τους λύσεις τα προβλήματά τους.

Ο παλαιός τρόπος πωλήσεων

Άρχισα να κατανοώ γιατί ο παλιός τρόπος δεν είχε το αποτέλεσμα που περίμενα. Εκ των υστέρων, κατάλαβα ποια ήταν τα  σημαντικότερα προβλήματα:

Οι εταιρίες για τις οποίες πουλούσα όντως είχαν προϋπολογισμό για μάρκετινγκ και διαφήμιση. Και φυσικά, όντως προσπαθούσαν να δημιουργήσουν ευκαιρίες πωλήσεων. Κανονισμός πωλήσεων, συστήματα ανέλιξης κ.α  Το πρόβλημα είναι το εξής: Οι τεχνικές προώθησης οι δημοσιεύσεις στον τύπο αλλά και οι διάφορες τεχνικές marketing που χρησιμοποιούσαν ήταν απλά μέτριες. Ο καθένας απλά αντέγραφε όλους τους άλλους, κι ολόκληρη η βιομηχανία γίνόταν και γίνεται όλο και πιο ανήξερη κάθε χρόνο. Οι ευκαιρίες πωλήσεων που δημιουργούσαν οι εταιρείες ήταν χαμηλής ποιότητας και πολλές φορές ήταν μια αυταπάτη και δεν υπήρχαν και αρκετές. Για να ξεφύγετε λοπόν από όλα αυτά και να έχετε πολύ καλύτερα αποτελέσματα απ’ όλους τους άλλους, θα πρέπει να κάνετε κάτι το διαφορετικό. Κάτι νέο κάτι πιο αποτελεσματικό κάτι καινοτόμο.

 

Ο χρόνος σας είναι πολύτιμος κι ακριβός. Δεν πρέπει να ξοδεύετε το χρόνο σας αναζητώντας υποψηφίους που είναι αρνητικοί και αδιάφοροι. Θα πρέπει να ξοδεύετε τον χρόνο σας στα απολύτως απαραίτητα. Θα πρέπει να ξοδεύετε χρόνο μόνο με κατάλληλους, ενδιαφερόμενους ποιοτικούς υποψήφιους πελάτες. Ένα καλό σύστημα μάρκετινγκ, το οποίο βοηθά τους πελάτες να βρουν τον πωλητή, μπορεί να το κάνει αυτό με πολύ λιγότερα χρήματα απ΄το να πληρώνει κανείς τον πωλητή για να βρει τους πελάτες. Το πρόβλημα σήμερα για τους περισσότερους πωλητές είναι ότι ξοδεύουν πολύ περισσότερο χρόνο αναζητώντας πελάτες, και ελάχιστο χρόνο για τις πραγματικές τους πωλήσεις.

Απ’ τη στιγμή που θα μπεί σε τροχιά ένα αποτελεσματικό σύστημα μάρκετινγκ, ο χρόνος που θα ξοδεύετε με ενδιαφερόμενους πελάτες θα είναι πολύ περισσότερος διπλασιάζοντας και τριπλασιάζοντας τα εισοδήματά σας

Υπαρχει και κάτι άλλο που συμβαίνει όταν ο πωλητής ή η εταιρεία τοποθετείτε σωστά: Όταν ο πελάτης σε βρίσκει εκέινος , αντί να βρεις εσύ τον πελάτη, η αντίληψή του για σένα είναι διαφορετική. Σε εκλαμβάνει σαν σύμβουλο, και όχι σαν γυρολόγο. Σαν κάποιο δηλαδή που ψάχνει απεγνωσμένα πελάτες. Οι πελάτες δεν σέβονται τους γυρολόγους ως αξιόπιστες πηγές πληροφοριών. Για αρκετό καιρό ήμουν και εγώ γυρολόγος. Πολύ δύσκολα θα μπορούσα να πραγματοποιήσω τους στόχους μου.

Με τον καιρό ανακάλυψα ένα οπλοστάσιο από ισχυρά εργαλεία που κάνουν τους ανθρώπους να σε βλέπουν σαν  έναν πολύτιμο συνεργάτη τους και όχι για κάποιον που θέλει απλά να προωθήσει τα προιόντα του. Με αυτόν τον τρόπο ο πελάτης σχηματίζει μια ειδική, μια μοναδική κατηγορία για σας στο μυαλό του και σας βγάζει από το συρτάρι των απλών πωλητών ή ακόμα χειρότερα των πιεστικών και ανεπιθύμητων πωλητών

 

Επόμενο: Προσκάλεσε τον πελάτη σου

 

 

 

 

Share Button
Read More