Μετρήστε τα πάντα στο σύστημα σας

 

Οι επαγγελματίες έξυπνοι marketer μετράνε και γνωρίζουν τα νούμερά τους: Ξέρουν πόσο αξίζει κάθε πελάτης, από την στιγμή που θα κλικάρει στην διαφήμιση μέχρι να αγοράσει, την πραγματική απόδοση της  επένδυσης τους, και ουσιαστικά κάθε παράμετρο στο σύστημα μάρκετινγκ που εφαρμόζουν.

Ένα project που βασίζεται στο μάρκετινγκ πρέπει να είναι μετρήσιμo. Πρέπει να μπορεί να σας πει τι αποδίδει η επένδυσή σας. Ακριβώς όπως γίνεται με κάθε επιχειρηματικό πλάνο που σχεδιάζεται για μια επιχείρηση.

Φανταστείτε το ακόλουθο σενάριο: Θέλετε να αγοράσετε μετοχές της Εθνικής. Τηλεφωνείτε στον χρηματιστή σας και ρωτάτε: ‘’Πόσο πουλάει η Εθνική σήμερα’’; Και αυτός σας απαντάει: A, πάει πολύ καλά. Aλλά απέφευγε να σας δώσει μια συγκεκριμένη τιμή. Ξαναρωτάτε και αυτός και πάλι αποφέυγει να σας δώσει τιμή. Θα τον αλλάζατε στο επόμενο λεπτό. Έτσι δεν είναι; Γιατί φυσικά θέλετε να ξέρετε ακριβώς πόσο αξίζει η μετοχή, σε ευρώ και σεντς ή δολάρια και σεντς. Μόνο έτσι ξέρετε αν κερδίζετε ή χάνετε. Το ίδιο ισχύει και με τη λειτουργία οποιασδήποτε πλευράς της επιχείρησής σας. Από την παραγωγή, μέχρι τις πωλήσεις και την  εξυπηρέτηση πελατών μέχρι την διανομή.

Τι νούμερα πρέπει να γνωρίζετε για να είστε ένας παραγωγικός marketer.

Υποχρεώστε το σύστημα μάρκετινγκ που εφαρμόζεται να σας δίνει αναφορά να σας δίνει τα νούμερα που χρειάζεστε όπως εσείς δίνεται αναφορά στους μετόχους ή στο αφεντικό σας. Τότε θα πρέπει να απαντήσετε σε κάποιες άβολες ερωτήσεις. Πόσο κοστίζει για να κερδίσεις έναν καινούριο πελάτη; Πόσο κοστίζει ένας ενδιαφερόμενος; Πόσο κοστίζει να στείλεις έναν πωλητή σ’ ένα ραντεβού; Πόσα ξοδέψατε για την διαφήμισή σας, πόσα για το courier και ποια ήταν η απόδοση της επένδυσής σας για καθένα από αυτά

Σίγουρα έχετε ακούσει τη φράση, ‘’Ξέρω ότι τα μισά από τα χρήματα που δίνω στη διαφήμισή μου πάνε χαμένα, αλλά δεν ξέρω ποια μισά είναι αυτά’’. Μια εταιρία όπως η Coca-Cola που κάνει διαφήμιση εικόνας ενός μαζικής προώθησης καταναλωτικού προϊόντος μπορεί να μην έχει άλλη επιλογή παρά να δεχτεί αυτή τη φράση, αλλά εσείς μπορείτε να κάνετε κάτι πολύ καλύτερο απ’ αυτό.

Μερικοί φοβούνται ν’ απαντήσουν σ’ αυτές τις σκληρές ερωτήσεις. Έτσι απλά τις προσπερνούν και τις αγνοούν.  Το να δείς όμως τι πραγματικά συμβαίνει είναι όχι μόνο απελευθερωτικό, αλλά σου μειώνει τις σπατάλες χρήματος, σου δείχνει τι σε ωφελεί περισσότερο και σου δείχνει επίσης που θα πρέπει να επενδύσεις περισσότερο και πού όχι, έτσι ώστε να έχεις ακόμη μεγαλύτερη απόδοση των χρημάτων σου.

Ένα σύμπτωμα του προβλήματος είναι το τι συμβαίνει στους προϋπολογισμούς διαφήμισης των εταιριών σε περιόδους κρίσης και έλλειψης ρευστότητας: Περικοπές

Βγάζει αυτό καθόλου νόημα; Αν η διαφήμιση είναι εκεί όπου αρχίζει η επαφή με τον νέο πελάτη, ενα τόσο σημαντικό κομμάτι, γιατί θα ‘πρεπε να σταματάτε όταν οι δουλειές δεν πάνε καλά; Δεν θα θέλατε να διαφημιστείτε ακόμα ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ για να αυξήσετε και πάλι τις δουλειές σας;  Αυτό θα έπρεπε να είναι κόκκινο πανί, μια προειδοποίηση ότι δεν ξέρουν αν η διαφήμισή τους έχει αποτέλεσμα.

 Το κερδοφόρο μυστικό του να έχεις μια καλή διαφήμιση

Να ένα μυστικό που οι άνθρωποι στον τομέα των ταχυδρομικών παραγγελιών και των πωλήσεων απο απόσταση  γνωρίζουν για δεκαετίες: Μια πραγματικά καλή διαφήμιση στη σωστή θέση μπορεί να σου φέρει χρήματα για χρόνια, χωρίς αλλαγές ή μετατροπές.  Και όταν χρησιμοποιείτε μεθόδους για να αναγνωρίσετε  καλές διαφημίσεις που πραγματικά έχουν αποτέλεσμα, τότε θα κάνετε περισσότερες από αυτές τις διαφημίσεις. Ίσως ακόμα περισσότερες αν βρίσκεστε σε ύφεση.

Κατά βάση αυτό που αναζητάτε είναι μηχανισμοί μάρκετινγκ και διαφήμισης που σας αποφέρουν  2€ για κάθε 1€ που επενδύετε. Αν η διαφήμιση είναι η μεγάλη κρυμμένη σπατάλη στον κόσμο των επιχειρήσεων, η αποτελεσματική διαφήμιση είναι ένα από τα μεγαλύτερα μυστικά επιτυχίας. Είναι ακριβώς όπως εκείνη την ιστοσελίδα που ανέφερα νωρίτερα η οποία πουλάει συνέχεια, παρ’ όλο που δεν έχει αλλάξει εδώ και χρόνια.

Η εκμετάλλευση αυτού του χρυσωρυχείου είναι ένα τεράστιο θέμα που αναπτύσσεται διεξοδικά στο σύστημα. Και όταν έχεις ένα σωρό διάφορα μέσα να δουλεύουν για σένα – ιστοσελίδα, εμπορικά περιοδικά, e-mail, κάρτες κι άλλα – είναι εύκολο να βγάλεις χρήματα.

Έχω κάποιους πελάτες που μου είπαν: ‘’Προσέλαβα  σύμβουλο μάρκετινγκ και ξόδεψα  10.000 €, και ποτέ στ’ αλήθεια δεν κατάλαβα τι έκανε’’.

Υπάρχουν πιθανότατα Χ λόγοι γι αυτό, αλλά πιστεύω όλα καταλήγουν στο ότι ο πελάτης δεν έχει ξεκαθαρίσει μέσα του ότι το μάρκετινγκ πρέπει να δίνει αναφορά για συγκεκριμένα αποτελέσματα και νούμερα. Πόσα χρήματα κοστίζει για να έχεις έναν ενδιαφερόμενο ή έναν νέο πελάτη; Και πόσα χρήματα απ’ αυτά  μπορείς να επανεπενδύσεις για να αυξήσεις την απόδοση κατά..%; Και μπορείς να προσαρμόσεις τα αποτελέσματα ώστε να να είναι ακόμα καλύτερα την επόμενη φορά;

Προωθήστε τον εαυτό σας και την εταιρεία σας με τον ίδιο τρόπο

Πώς φτάσατε σ’ αυτήν την ιστοσελίδα; Είτε μάθατε γι αυτήν από κάποιο μέσο ή e-mail ή κάποιος σας είπε γι αυτήν. Δεν επικοινώνησα εγώ μαζί σας, εσείς επικοινωνήσατε. Αυτά που διαβάζετε τώρα δεν είναι  διαφήμιση. Είναι πραγματική και χρήσιμη ενημέρωση που μπορεί να  ‘χει αποτέλεσμα για σας αν ξεκινήσετε να τα εφαρμόζετε αμέσως.

 

Επόμενο: Μιλήστε στην γλώσσα των πελατών σας

 

 

 

 

 

Share Button
Read More