Οι πωλήσεις έχουν αλλάξει! Εσύ;

 

 

Η παλιομοδίτικη ρουτίνα πωλήσεων των  ψυχρώv επαφών, του τελεμάρκετινγκ, του να οργώνεις τους δρόμους ψάχνοντας για δουλειά, του πόρτα-πόρτα, και της προσπάθειας  να επισκέπτεσαι ανθρώπους που δεν θέλουν να σε δουν, EXEI ΠΕΘΑΝΕI!!

 Για πάνω από δέκα χρόνια της ζωής μου πέρασα μια περιπέτεια που είχε τις καλές και τις άσχημες στιγμές του. Έκανα επαφές ψυχρά τηλεφωνήματα,  επισκέψεις, ακόμα και πόρτα-πόρτα έλιωσα αρκετές σόλες παπουτσιών και εφεύρισκα δικαιολογίες να πάω να δω ανθρώπους που πολλοί απο αυτούς δεν ήθελαν να με δουν. Αυτό φυσικά το έμαθα εκ των υστέρων.

Σας θυμίζει κάτι αυτό;  Καλείτε τον τύπο στο τηλέφωνο: ” Γεια σας  θα είμαι στην περιοχή σας την επόμενη Τρίτη και ήλπιζα να μπορέσω να περάσω να τα πούμε για το θέμα που λέγαμε”, λες και το να βρίσκεστε στη γειτονιά του αποτελούσε κάποιο λόγο ν’ αλλάξει τα σχέδιά του για κείνη τη μέρα. Θα το ξέρετε σίγουρα.  Σας δίνεται μόνο μια ευκαιρία να κάνετε μια πρώτη εντύπωση. Αν η πρώτη εντύπωσή σας στον πελάτη  είναι ότι είστε απλά άλλος ένας πωλητής που θέλει να φάει τον πολύτιμο χρόνο του, τότε  έχετε χάσει πριν καν αρχίσετε.

Και απο όλα αυτά έμαθα κάτι. Σημειώστε:

H ψυχρή Αναζήτηση πελατών σήμερα είναι μια Απαρχαιωμένη τεχνολογία πωλήσεων

Αυτό το είδος πωλήσεων είναι απαρχαιωμένο. Πεθαμένο. Αρχαία τεχνολογία. Άσχετο. Είναι όπως οι δίσκοι βινυλίου, οι κασέτες,  και η ντίσκο.

Τώρα θα μου πείτε, οι δίσκοι βινυλίου ακόμα κρατούν – μερικοί φανατικοί του ήχου ακόμα θεωρούν ότι ακούγονται καλύτερα από τα CD. Συνεχίζουν να υπάρχουν συναντήσεις για ανταλλαγές  όπου λάτρεις των κασετών καπνίζουν χόρτο και θυμούνται τη δεκαετία του ’70. Πιθανόν να υπάρχει ακόμα ένα μαγαζί με κασέτες στην πόλη που μένετε και όσον αφορά τη ντίσκο, ε λοιπόν, ποτέ δεν ξέρεις.

Αλλά κανένα λογικό άτομο δεν πρόκειται να οικοδομήσει οποιοδήποτε είδος επιχείρησης πάνω σ΄αυτά τα πράγματα. Θα υπάρξουν φορές που θα χρειαστεί να σηκώσετε το τηλέφωνο και να βρείτε κάποιον που θα σας δει. Αλλά αυτό θα πρέπει να είναι η εξαίρεση, ποτέ ο κανόνας. Και αν οικοδομείτε την επιχείρησή σας πάνω σε παλιομοδίτικη, ξεπερασμένη, χειρονακτική εργασία, τότε παραβιάζετε κάθε σύγχρονη τάση. Το οποίο σημαίνει ότι σπαταλάτε τεράστια ποσά χρόνου και χρήματος, πηγαίνοντας κόντρα σε υποψήφιους πελάτες και αφήνοντας ανεκμετάλλευτες σημαντικές ευκαιρίες.

Μια αμερικανίδα οραματίστρια, ονομαζόμενη Faith Popcorn έγραψε ένα βιβλίο με τίτλο The Popcorn Report Είπε ότι η τάση στη δεκαετία του 1990 ήταν το  ‘Cocooning’ ( το να μένεις σπίτι σου )-το οποίο βασικά σημαίνει ότι οι άνθρωποι δεν θέλουν να ενοχλούνται! Δεν υπάρχει αμφιβολία, ότι αν στην δεκαετία του ‘90 έμεναν στο ”καβούκι” τους, σήμερα κλειδώνονται σ’ ένα φρούριο! Μερικοί άνθρωποι κρύβονται πίσω από τον υπολογιστή τους, διαβάζουν τα  e-mail τους όλη μέρα, και δεν απαντούν καν στο τηλέφωνο.

Πιθανόν έχετε πολλούς πελάτες σαν αυτούς  έτσι δεν είναι; Αν έχετε σκοπό να πουλήσετε σ’ αυτούς αποτελεσματικά, θα πρέπει να βρείτε έναν έξυπνο και αποτελεσματικό τρόπο να προσκληθείτε- όχι να είσαστε ένας ανεπιθύμητος, αλλά να γίνετε ένας ευπρόσδεκτος καλεσμένος.

 

Επόμενο: Βάλτε συναίσθημα αντί λογικής

 

 

 

 

 

Share Button
Read More